Wie erreiche ich Kunden, die noch nicht kaufbereit sind?

90% unserer potentiellen Kunden suchen noch nicht aktiv nach unserem Angebot. Hier erfährst Du, wie Du nicht-kaufbereite-WebSite-Besucher zu Deinen Kunden von morgen machst.

Manche Kunden finden zu uns, obwohl sie noch gar nicht „kaufbereit“ sind. Sie haben ein Problem, suchen im Internet und landen auf unserer WebSite.

Schön! Die Sache ist allerdings, dass diese Besucher oft noch weit weg von einer Kaufabsicht sind und manchmal noch nicht einmal wissen, dass es jemanden gibt, der ihnen bei genau diesem Problem helfen kann.

Inhalt dieses Artikels:

» Was WebSite Besucher wirklich bei uns suchen
» Was tun mit nicht-kaufbereiten WebSite Besuchern?
» Woran Du erkennst, ob jemand bereit ist für den nächsten Schritt
» Der Transfer von Problem- zu Lösungsorientiert
» Mit Produktbotschaften erreichst Du nur 10% Deiner potentiellen Kunden

Was WebSite Besucher wirklich bei uns suchen

Manche WebSite Besucher suchen erstmal „nur“ Information. Und ganz gleich wer hier bei uns landet – bei jedem ist die Suche nach Information auch getragen vom Wunsch nach Verständnis. Menschen möchten verstanden werden, wissen, dass sie nicht allein da stehen mit ihrem Problem und es OK ist, sich dabei so oder so zu fühlen.

Unser(e) BesucherIn ist also erstmal „problemorientiert“, d.h. es gibt mitunter noch keinen Wunsch nach externer Hilfe und damit befindet sich dieser Mensch offiziell noch nicht im Kaufprozess.

Mehr zu den zwei unterschiedlichen Arten von WebSite Besuchern (problem- und lösungsorientiert) und wie du sie identifizieren kannst, erfährst Du hier.

Zwei Dinge müssen erfüllt werden, damit Offenheit für Lösungen und Hilfeangebote entsteht:

  1. Verständnis
    Menschen möchten verstanden werden.
    Wer sich verstanden fühlt, fühlt sich gehört.
    Wer sich gehört fühlt kann zuhören.

    Dies ist somit auch eine Voraussetzung, dass jemand überhaupt bereit sich auf unserer WebSite einzulesen.

  2. Fachkundige Information
    Menschen suchen fachliches Hintergrundwissen zu ihrem Problem oder Thema. Wie entsteht dieses Problem, wie zeigt es sich im Beruf oder im Alltag? Welche Ausprägungen und Eigenarten gibt es zu meinem Problem? Und schließlich – welche Lösungsansätze gibt es?

Was machen wir nun mit unserem nicht-kaufbereiten WebSite Besucher?

Kaufabsicht gibt es keine und dennoch … die Customer Journey ist bereits voll im Gange!
Fürs Erste haben wir unseren Job bereits erfüllt: Der oder die Besucherin hat gefunden was sie gesucht hat und wir konnten vielleicht bereits weiterhelfen mit unseren informativen Inhalten rund um Thema xy.

Welche Ziele verfolgen wir in diesem frühen Stadion der Customer Journey?
  • Vorprägung erzeugen (das Unternehmen, die Marke ins Bewusstsein bringen)
  • Bekanntheitsgrad steigern
  • Vertrauen / Image aufbauen
Tools und Inhalte, die wir in dieser Phase anbieten können:
  • Themenseiten (Hintergrundwissen zum gesuchten Problem)
  • Fallbeispiele
  • Kostenfreie nützliche Inhalte gegen Email-Adresse (Leadmagnet)
  • Infos per Email: sende eine Reihe von automatisierten Emails aus, die weitere spannende Inhalte liefern (Aufbau der Kundenbeziehung durch regelmäßigen Kontakt und Wissensvermittlung)

Die Wahrscheinlichkeit, dass Du einen Interessenten zum Kunden machst liegt übrigens 9x höher, wenn Du innerhalb von fünf Minuten auf verkaufsrelevante Interkationen reagierst (z.B. nach dem Download deines Leadmagnets).

Wie geht die Reise weiter? Woran erkenne ich, ob jemand bereit ist für den nächsten Schritt?

Nachdem die erste zarte Bande geknüpft ist und Du im besten Fall über die Email-Adresse des Interessenten verfügst, ist es Zeit Eure Beziehung weiter auszubauen. Du weißt, wofür er oder sie sich interessiert und kannst nun (bitte so menschlich und authentisch wie möglich) weitere Inhalte anbieten – und zum richtigen Zeitpunkt (!) auch mehr.

Unser Ziel in dieser Phase:

Der Empfänger soll uns / unser Unternehmen …

  • wiedererkennen und zuordnen können.
  • mit Expertentum zum Thema XY verknüpfen.
  • als Quelle wertvoller Information zum Thema XY für die eigene Lebens- / Arbeitssituation einstufen.

Dies ist nicht mit zwei Emails erledigt, das erfordert mehrere Kontakte (Touchpoints) und Kontinuität. Idealerweise finden die Kontakte auf unterschiedlichen Plattformen statt (z.B. per Email, wiederkehrenden WebSite Besuchen und Social Media).

Der Transfer von Problem- zu Lösungsorientiert

Wenn Du die oben genannten Ziele erfüllst, ist Dein potenzieller Kunde, der problemorientiert zu Dir gefunden hat, bald bereit auch externe Hilfe (Deine Hilfe) in Erwägung zu ziehen.

Wenn er oder sie verstanden hat, dass Du ihn oder sie tatsächlich ans Ziel bringen kannst und genug Vertrauen entstanden ist, dann wird der Kunde in die nächste Phase der Customer Journey wandern. In dieser Phase wird Dein Angebot aktiv in Erwägung gezogen.

Woran erkenne ich, ob jemand kaufbereit ist?

Die Inhalte, die jemand auf Deiner WebSite besucht, geben Aufschluss über den Status Quo im Kaufprozess. Hier ein paar Beispiele für Aktivitäten, die auf „heiße“ Kandidaten schließen lassen:

  • Besucht die Preise-Seite
  • Liest Fallstudien
  • Download oder Anforderung von Produktspezifikationen
  • Reagiert mit hohem Engagement auf Deine Emails

Mit Produktbotschaften erreichst Du nur 10% Deiner potentiellen Kunden

90% Deiner potentiellen Kunden befinden sich noch nicht im Kaufprozess
9% ziehen Dein Thema bereits in Erwägung und sind „aktivierbar“
1% sind aktiv auf der Suche nach Deiner Lösung und möchten am liebsten jetzt gleich starten

In den 90% der noch-nicht-kaufbereiten Menschen liegt also ein großes Potential, nicht im unmittelbaren Verkauf, sondern im Beziehungsaufbau und der emotionalen Bindung an Dein Unternehmen und Deine Marke. Das sind Deine Kunden von morgen.

Hier erfährst Du mehr zum Thema Verhalten im Kaufprozess und warum es so wichtig ist, nicht ausschließlich in Lösungen zu sprechen. Zum Artikel

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