5 Tipps für
mehr Anfragen

Conversion Optimierung muss nicht kompliziert sein. Hier erfährst Du fünf kostenfreie Wege, wie Du mehr Anfragen gewinnst.

Inhalt dieses Artikels:

» Drei häufige Ursachen für eine niedrige Conversion Rate
» Arten von Conversions
» 5 Tipps für mehr Anfragen

Photo by Aline de Nadai on Unsplash

Drei häufige Ursachen für eine niedrige Conversion Rate

Hast Du bereits eine WebSite und einige Besucher auf Deiner Seite, bisher aber wenig bis keine Anfragen darüber erhalten? Eine niedrige Conversion Rate, also wenige Anfragen über Deine Website, kann drei Gründe haben:

1. Darstellung Deines Angebotes

Häufig ist die Darstellung des Angebotes zu komplex.
Das kann dazu führen, dass die User Deine WebSite schnell wieder verlassen und sich erst gar nicht in Deine Inhalte vertiefen (in nur fünf Sekunden entscheidet sich, ob der Besucher Deiner WebSite bleibt oder geht). Oder aber die User bleiben auf der Webseite und verstehen das Angebot trotzdem nicht, weil es z.B. zu sehr um Produktfeatures oder Angebotsspezifikationen geht, oder die Textierung zu sehr aus Unternehmenssicht geschrieben ist. Kurzum, die Besucher verstehen nicht, was Dein Unternehmen zu bieten hat und wie das Angebot ihr Leben verbessert.

2. Fehlen einer entsprechenden Handlungsaufforderung

Ein weiterer Grund für ausbleibende Conversions ist, dass Du keine oder keine attraktive Handlungsaufforderung anbietest. Ein Ziel Deiner WebSite ist, dass Menschen mit Deinem Unternehmen in Beziehung treten können. Auf der WebSite sind wir darauf angewiesen, dass der User den ersten Schritt tut in Richtung Kontaktaufnahme oder Deine Einladung dazu annimmt.

Dies ist aber nur möglich, wenn wir diesen ersten Schritt mit einer sehr geringen Hemmschwelle ermöglichen. Die Handlungsaufforderung soll also den anonymen WebSite Besucher zu jemand machen, der Dir gerne seine Kontaktdaten hinterlässt. Überprüfe, ob Du genügend Einladungen (=Handlungsaufforderungen) zur Kontaktaufnahme auf Deiner Website hast. Dies kann eine Einladung zum Newsletter sein, eine Einladung zur Erstberatung, ein kostenfreies Tool etc.

3. Strukturierung und Textierung Deiner WebSite

Der dritte Grund, warum viele WebSites geringe Conversions aufweisen, ist eine unklare Strukturierung der Navigation oder Texte, die entweder zu komplex, zu kurz oder zu wenig auf die Zielgruppe abgestimmt sind.

Dies alles führt dazu, dass die Besucher Deiner WebSite anonym bleiben und Du potentielle Kunden liegen lässt. Dies zeigt sich in der Besucherstatistik beispielsweise in hohen Absprungraten.

Macro- und Micro-Conversions – differenziere Deine Conversion Ziele und lerne so mehr über das Verhalten Deiner WebSite Besucher

Was ist eine Conversion?

Conversion bedeutet, dass einer Handlungsaufforderung nachgekommen wurde. Messbare Conversions können z.B. sein: der Besuch einer bestimmten Seite auf Deiner WebSite, eine Newsletteranmeldung, das Absenden eines Kontaktformulares etc.

Dabei können wir zwei Arten von Conversions unterscheiden:

Macro Conversions

Mit Macro Conversions sind die großen, umsatzrelevanten Ziele gemeint. Sie helfen Dir beim Erreichen Deiner Unternehmensziele, sie bringen neue Kunden oder heiße Kandidaten.

Beispiele für Macro Conversions:

  • Verkauf abgeschlossen
  • Erstberatung vereinbart
  • Produkt-Probe angefordert

Das Tracking Deiner Macro Conversions hilft Dir, die Effiktivität Deiner Marketing Maßnahmen zu messen.

Micro Conversions

Hier sind kleinere Ziele gemeint, die der Kunde am Weg zu den Macro Conversions erfüllt. Sie wirken sich noch nicht in Umsatzzahlen aus, sie dienen mehr dazu die Beziehung zu Deinen potentiellen Kunden aufzubauen. Die Micro Conversions können Dir zeigen, wann Deine potentielle Kunden bereit sind den nächsten Schritt zu tun.

Beispiele für Micro Conversions:

  • Newsletter Anmeldung
  • Produkt Video angesehen
  • bestimmte Links geklickt (z.B. zu Fallstudien)
  • Social Media Interaktion

Durch die, in den Micro Conversions gewonnen, Erkenntnisse kannst Du im Kaufprozess besser auf die Bedürfnisse Deiner Zielgruppe eingehen.

5 Tipps für mehr Anfragen

  • #1: Identifiziere die Probleme Deiner Kunden und löse eines davon kostenfrei

    Finde heraus, welche Probleme und Herausforderungen Deine Kunden zu Dir führen.

    Unsere Kunden haben brennende Fragen, wenn sie unsere WebSite besuchen. Sie haben ein Problem, das gelöst werden will. Unsere Kunden wissen, wie ihr Leben aussehen soll ohne dieses Problem. Wenn wir diese Fragen nicht ansprechen und beantworten verlieren wir sie.

    Wie kannst Du dabei vorgehen?

    Üblicherweise findet man auf einer WebSite Information in dieser Form vor:
    Das Unternehmen erzählt was es macht.
    z.B. Ich bin Koch und bekoche Menschen in ihrem eigenen Zuhause.

    Die bessere Methode ist: Du erklärst welches Problem Du löst und wie Du das machst.
    z.B. so: Kennst Du die Situation, dass Menschen nicht mehr gemeinsam zuhause essen? Oft liegt es daran, dass … Ich koche für Familien in ihrem Zuhause, damit …

    Was kannst Du tun?

    Löse eines der Probleme Deiner Kunden kostenfrei, z.B. durch ein PDF-Tutorial oder ein Video. Mach daraus einen Leadmagnet, also etwas Nutzbringendes für Deine Kunden, für das sie Dir im Tausch gerne ihre E-Mail-Adresse oder weitere Kontaktdaten geben.

  • #2: Mach es Deinen Kunden einfach

    Schau Dir Deine WebSite aus Kundensicht an. An welcher Stelle könnten Fragen auftauchen? Wo ist es hilfreich auf Hintergrundinformationen zu verlinken oder Hilfe anzubieten? Stelle sicher, dass Deine Kunden an jeder Stelle der WebSite einfach Kontakt mit Dir aufnehmen können.

    Sage Deinen Kunden, was sie tun sollen und Du wirst mehr Conversions erhalten.

    Was bedeutet das in der Praxis? Mach es ganz simpel und sprich in klaren Worten aus, was Dein Kunde tun kann, um weiterzukommen.

    Beispiele für Handlungsaufforderungen mit Verbesserungsvorschlägen:

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  • #3: Lass Deine Kunden für Dich sprechen

    Kundenstatements sind eine der Maßnahmen, um Vertrauen bei Deinen Neukunden zu schaffen.

    Die Statements sollen potentielle Kunden dazu motivieren bei Dir zu kaufen und Kontakt aufzunehmen.
    Damit das funktioniert und neue Kunden von den Statements inspiriert sind, ist es wichtig die richtigen Fagen zu stellen:

    1. Mit welchem Problem bist Du / sind Sie zu uns gekommen?
    2. Wie sah Dein / Ihr Leben nach der Zusammenarbeit mit unserem Unternehmen aus? oder
    Was hat sich in Deinem / Ihrem Unternehmen nach unserer Zusammenarbeit verändert?

    Achte darauf, dass die Statements kurz sind – zwei bis drei Sätze.

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  • #4: Verwende Popups

    Wenn Du denkst, dass Popups nerven bist Du nicht alleine.

    Das kennst Du bestimmt auch – grade hat man gefunden was man wollte und fängt an zu lesen – plop – da wird einem die Sicht versperrt und ein Popup hindert Dich am Weiterlesen. Ja, solche Popups nerven.

    Wie kann man Popups sinnvoll einsetzen?

    Wende folgende Tipps an, um Deine Popups nicht nur weniger nervig zu machen, sondern damit auch Conversions zu erzielen.

    1. Stelle das Popup im Kontext zum Seiteninhalt

    Wenn Du mit Deinem Popup einen Leadmagnet bewirbst, macht es Sinn, das Popup nur auf themenrelavanten Unterseiten Deiner WebSite anzeigen zu lassen. Was bedeutet das? Bietest Du als StimmtrainerIn beispielsweise ein Tutorial an zum Thema „Starke Stimme für Frauen“, dann wäre das Popup auf der Seite „Workshops für Unternehmen“ fehl am Platz.

    2. Lass Deinen Besuchern Zeit anzukommen

    Wenn Du in ein Geschäft gehst (in Deutschland in den Laden), egal ob Schuh- oder Bioladen, willst Du erstmal ankommen, Dich umsehen und orientieren. Wenn der oder die Verkäuferin Dich unmittelbar nach Betreten des Geschäfts auf das Angebot des Tages aufmerksam macht und Dich dazu bringen will mit zu kommen, um es Dir anzusehen, wirst Du vermutlich dankend ablehnen.

    Wenn Du jedoch bei einem bestimmten Regal hängen bleibst und die Produkte eingehend vergleichst – dann wäre dies ein guter Zeitpunkt für Beratung oder ein Serviceangebot vom Verkäufer, und zwar zu den Produkten, vor denen Du jetzt grade stehst.

    Das „Popup-Business“ funktioniert genau gleich, stell Dir Deine WebSite einfach wie einen physischen Laden vor.

    3. Verwende Bilder

    Die Conversion Rate von Popups mit Bildern ist um 83,5% höher als bei Popups ohne Bildern. (Quelle: Sleeknote)

    4. Personalisiere Deine Popups

    Warum nicht ein Foto von Dir oder einem Deiner MitarbeiterInnen am Popup zeigen? Wenn Du beispielsweise Deinen Blog bewirbst, kannst Du ein Popup mit einem Foto von Dir zeigen mit dem Titel „Kann ich Dir meinen nächsten Beitrag schicken?“

    5. Verwende maximal zwei Eingabefelder

    Ab drei Eingabefeldern im Popup fällt die Conversion Rate um bis zu zwei Drittel. (Quelle: Sleeknote)

  • #5: Begleite Deine potentiellen Kunden auf ihrer customer journey

    Lass Interessenten nicht alleine, wenn sie bei Dir „angedockt“ haben. Sie haben die erste Hürde genommen – das ist großartig! Und dann … ?

    Nach einer Newsletter Anmeldung: schicke eine Willkommens-Botschaft, stell Dich vor und setz noch eines oben drauf mit nutzbringenden Inhalten. „Du hast Dich dafür interessiert, dann ist das vielleicht auch spannend für Dich… !“ (Weitere Ideen für die Welcome Email findest Du hier.)

    Jemand hat Deinen Leadmagnet genommen: Schicke ein Follow-Up Email (automatisiert oder nicht) und biete Dich für Rückfragen an. Beantworte häufige Fragen, die in Zusammenhang damit auftreten. Erzähle wie Thema xy anderen Kunden geholfen hat.
    Warte damit nicht zu lange! Das Interesse und die Aufmerksamkeit sind in den ersten 72 Stunden nach der Anforderung des Leadmagnets am höchsten, danach sinkt die Aufmerksamkeitskurve wieder ab.

    Sei persönlich: Bedanke Dich beispielsweise bei Usern, die häufig mit Dir interagieren. Bei größeren Newsletter Listen kannst Du nach Themen untergliedern und die Inhalte so besser auf Deine Leser abstimmen. Versende Jubiläums-Nachrichten (z.B. Geburtstag, vor einem Jahr hast Du meinen Newsletter abonniert etc.)

    Verliere Dein Ziel nicht aus den Augen: Vergiss nicht, Deine Dienstleistung / Dein Produkt mit ins Spiel zu bringen. Finde heraus, wann Deine User bereit sind für den nächsten Schritt, wieviel Vorbereitung ist nötig – inhaltlich, emotional und zeitlich. Und als Faustregel gilt, es braucht ca. 11-13 Kontakte, sogenannte „Touchpoints“, um einen Interessenten zum Kunden zu konvertieren.
    Lies hier weiter um mehr zu erfahren über den „automatisierten Beziehungsaufbau – Verkauf im Sales Funnel„.

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