Die Erfolgssäulen Deiner digitalen Werbebotschaft

Glühwein am Strand zu verkaufen ist keine gute Idee, völlig klar. Beim Verkauf von Dienstleistungen wie Beratung oder Therapie wird die Sache allerdings komplexer. Da ist es nicht ganz so offensichtlich, was passt und was nicht. – Passt es, mein Angebot mit Google Ads zu bewerben, oder meinen Kurs auf Facebook zu verkaufen? Die Antwort ist – es kommt drauf an.

Als UnternehmerIn möchten wir zwei Dinge:

  1. Unser Ding in die Welt bringen
  2. Gut davon leben können
  • Damit das funktioniert, muss unser Marketing stimmen.
  • –> Damit das Marketing funktioniert, müssen unsere Botschaften stimmen.
  • ——> Damit unsere Botschaften ankommen, muss das Timing stimmen.

Worum geht es also?

Die richtigen Botschaften zum richtigen Zeitpunkt.

Achtung, jetzt wird’s konkret:

Du willst Reichweite und Deine Bekanntheit steigern

(bevor Du ans Verkaufen denkst)

Das sollte Deine Botschaft beinhalten:

  • Nutzen, Nutzen, Nutzen für Deine Zielgruppe!
  • Gib Dein Wissen in die Welt, teile, was Du weißt.
  • Zeig Dich als ExpertIn zu Deinem Thema.

Du willst Beziehung aufbauen

(bevor Du dann ins Verkaufen übergehst)

  • Biete Inhalte, die nicht nur kurzfristig nutzen.
  • Liefere stattdessen nutzbaren Content, mit dem Du länger in Erinnerung bleibst, z.B. eine Excel-Tabelle zur Planung, Rezepte, Checklisten, ein Audio-File zur täglichen Anwendung, etc.
  • Beantworte Fragen.
  • Sei greifbar, z.B. durch Videocontent oder ein Webinar.

Du willst verkaufen

Dann sollte Deine Botschaft folgendes beinhalten:

  • Worum geht’s
  • Was hat Dein Kunde davon
  • Inhalt / Ablauf
  • Wie kann ich kaufen (Preis, Konditionen, Buchung, Kauf)

Und das Timing?

Digital verkaufen wie im „richtigen“ Leben

Der digitale Beziehungsaufbau und Verkauf funktionieren wie im „echten“ Leben, also in der Welt, in der sich Menschen live gegenüberstehen.

Photo by Piret Ilver on Unsplash

Umgang mit Neulingen, Unbekannten – potentiellen Wunschkunden!

In real Life:

Wer bei Dir zu Tür hereinkommt möchte sich erstmal umsehen und orientieren. Vielleicht mit Hilfe, vielleicht ohne Hilfe. Manche wissen genau, was sie suchen, andere sind noch unsicher.

Was kannst Du hier tun: ein freundliches Hallo, Orientierung anbieten, Raum geben (= Zeit und Gelegenheit geben zum Ankommen)

Auf der WebSite:

Auch hier geht’s um Orientierung – der Besucher möchte hier allerdings schneller wissen, ob er oder sie richtig ist. Deine WebSite sollte innerhalb von 5 Sekunden folgende Fragen beantworten können:

  1. Was wird hier geboten?
  2. Wie macht es mein Leben besser?
  3. Was muss ich tun, um zu kaufen?

Die Reise geht weiter

Im Laden:

Dein/e BesucherIn bleibt im Laden, sieht sich um, scheint interessiert, macht sich dann aber dennoch auf zur Tür, um das Geschäft zu verlassen. Moment mal, gibt’s hier noch etwas, was wir mit auf den Weg geben können? Das zum Wiederkommen verleitet? Vielleicht die Aktionswoche Ende des Monats oder das Gewinnspiel?

Auf der WebSite:

Super, auch hier ist Dein/e UserIn geblieben und hat 2-3 Seiten durchgeklickt, dort und da ein bisschen gelesen und sich umgesehen. Dann hat er oder sie genug und möchte Deine Seite wieder verlassen. Aber Moment mal – da gibt’s noch was Spannendes!

Jetzt kannst Du etwas anbieten, das ihm oder ihr hilft – passend zum Inhalt, der zuvor das Interesse geweckt hat. Ist Dein User über den Suchbegriff „Ernährung für schönere Haut“ auf Deiner Themenseite „Haut und Ernährung“ zu Dir gekommen, dann biete einen kostenfreien Download an zu diesem Thema. Natürlich gegen Email-Adresse.

Mit Inhalten, die zum Kontext passen, liegst Du in diesem Schritt richtig. Aber Achtung, das funktioniert nicht in den ersten Minuten oder beim ersten Besuch. Lass Deinen Besuchern Zeit zum Ankommen und zur Orientierung.

Bevor es ans digitale Verkaufen geht

Bevor Du nun Deine digitalen Angebote „raushaust“ warte noch einen Moment. Ist der Zeitpunkt richtig? Sind Deine (noch nicht) Kunden bereit für den nächsten Schritt?

Schick Dein Angebot nur an jene Empfänger, die durch ihr Verhalten bereits Interesse bekundet haben (z.B. durch Webinar-Besuch, Demozugang oder Probe angefordert, Klick auf Fallstudien oder Kundenstatements, hohes Newsletter-Engagement).

Jetzt denkst Du vielleicht: „Wo ist der Unterschied? Warum nicht an alle schicken – die es nicht wollen nehmen es halt nicht.“

Die Wahrscheinlichkeit, dass Du zu einem Abschluss kommst, ist weitaus höher, wenn der Zeitpunkt stimmt. Die Wahrscheinlichkeit ist sogar 9x höher, wenn Du innerhalb von fünf Minuten auf verkaufsrelevante Interkationen reagierst (z.B. nach dem Download eines Leadmagnets).

Und auch hier ist es wie im Laden – Du willst sichergehen, dass Du bei Deinem Wunschkunden auf offene Ohren stößt, wenn Du mit Deinem Angebot um die Ecke kommst. „Wahllose“ Angebote nerven und Du riskierst Abmeldungen aus Deiner Newsletterliste.

Verliere nun aber bei aller Vorsicht den Fokus nicht aus dem Blick – Du möchtest mit Deinen Inhalten verkaufen! Und das sollst Du auch, nur eben zum richtigen Zeitpunkt.

Mehr zum Thema digital Verkaufen und Sales Funnel Marketing erfährst Du hier.

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