Erfolgreich arbeiten mit Buyer Personas
Die Buyer Personas haben es vom Marketing-Trendtool zum bewährten Marketingtool geschafft. Doch wie lassen sich die Buyer Personas integrieren? Wie arbeitet man tatsächlich mit den gewonnenen Erkenntnissen?
Was sind Buyer Personas?
Buyer Personas sind fiktive Stellvertreter Deiner Wunschkunden. Sie helfen dabei (potentielle) Kunden zu verstehen und ermöglichen Dir, Marketing-Inhalte, Produkte und Prozesse auf die Bedürfnisse, Bedenken und das Kaufverhalten Deiner Wunschkunden abzustimmen.
Am effektivsten ist die Arbeit mit Buyer Personas, wenn Du dabei sowohl Daten aus der Marktforschung als auch Erfahrungen, die Du mit Deinen Kunden gesammelt hast, miteinbeziehst.
Wieviele Personas Du ausarbeiten solltest hängt von Deinem individuellen Geschäftsmodell ab. Meist sind es 2-3 Personas, es können aber auch mehr sein.
Was sind „Negative Personas“
Während die Buyer Persona Deinen Wunschkunden darstellt, ist die Negative Persona jemand, den Du nicht als Kunden haben möchtest. Das könnten beispielsweise Personen sein, bei denen die Kosten der Akquise unverhältnismäßig groß sind im Vergleich zum Return on Income, oder jemand der nur einmalig kaufen möchte und es nicht möglich ist eine längerfristige (profitable) Kundenbeziehung aufzubauen.
Kostenlose interaktive Buyer Persona Vorlage
Anleitung zur Erstellung von Buyer Personas inklusive interaktiver Vorlage.
Buyer Personas im Marketing nutzen
Ein besseres Verständnis für die Bedürfnisse und Interessen Deiner Kunden gewinnen
Angenommen, Du möchtest ein Geschenk für eine nahestehende Person kaufen. Die genaue Vorstellung von der Person erleichtert Dir den Einkauf – Du weißt genau Bescheid über die Interessen, Vorlieben und Freizeitaktivitäten der Person, die beschenkt werden soll. Buyer Personas funktionieren nach dem gleichen Prinzip. Sie helfen Dir die Bedürfnisse und Wünsche Deiner Kunden besser zu verstehen.
DEIN NUTZEN: Marketing-Inhalte können gezielt darauf abgestimmt werden.
Das Umfeld kennen, in dem Deine Zielgruppe sich aufhält und Zeit verbringt
Beim Ausarbeiten der Personas wirst Du auch aufdecken, wo Deine Wunschkunden ihre Zeit online verbringen, woher sie ihre Information beziehen und welche Sozialen Netzwerke sie nutzen.
IHR NUTZEN: Das Zielgruppen-Targeting wird präziser – Du kannst Deine Inhalte dort platzieren, wo sich Deine Wunschkunden aufhalten. Du weißt, mit welchem Medium Du unterschiedliche Gruppen innerhalb Deiner Zielgruppe am besten erreichst.
Qualitativ hochwertigere Leads (Anfragen)
Die oben genannten Maßnahmen führen dazu, dass Du in der Lage bist Dein Marketing so auszurichten, dass Du die richtigen Personen am richtigen Ort ansprichst. Dies führt automatisch dazu, dass die Anfragen, die Du erhältst von höherer Qualität sind.
TIPP: Mit jeder Anfrage gibt Dein Wunschkunde Informationen von sich Preis. Nutze diese, um eine persönliche Beziehung aufzubauen, indem Du diese Informationen beispielsweise im Newsletter einfließen lässt.
Ausrichtung und Werkzeug für Ihr Team
Für Dein Team sind Buyer Personas ein wertvolles Werkzeug – sie sind schnell zu verstehen, können laufend eingesetzt werden und geben ein gutes Verständnis für die gemeinsame Ausrichtung.
Wichtiges Wissen für Ihre Produktentwicklung
Nutze die Personas in jede Richtung. Verfeinere diese mit der Erfahrung, die Du im Laufe der Zeit über Deine Kunden sammelst. Nutze das Wissen, um Dein Angebot und Deine Produkte noch besser auf die Bedürfnisse Deiner Kunden abzustimmen.
Personas erstellen
Buyer Personas werden idealerweise durch Recherche, Umfragen und Interviews mit Deiner Zielgruppe erstellt. Du kannst hier Kunden, Interessenten und Außenstehende miteinbeziehen, die zu Deinen potentiellen Kunden zählen.
Tipps zur Informationsgewinnung für Deine Buyer Personas:
- Befrage Deine Kunden, um herauszufinden, was sie an Deinem Produkt oder Service schätzen.
- Durchforste Deine Kundenliste und Kontakte, um herauszufinden, über welche Quellen / Medien der Kontakt zustande gekommen ist.
- Frage bei Formularen auf Deiner Website Informationen ab, die wichtige Eckpunkte darstellen (z.B. thematische Vorlieben oder Job-Position).
Wieviele Personas Du erstellen solltest
Kritierien für die Auswahl und Anzahl der zu erstellenden Buyer Personas:
- Unterschiedlicher Wissensstand / Vorwissen zum Produkt oder Thema
- Unterschiede in der Persönlichkeit, die das Kaufverhalten beeinflussen (z.B. mehr oder weniger Eigenverantwortung und Selbstvertrauen)
- Unterschiedliche Anwendungsfälle Deines Angebotes (z.B. für die Familie oder im Unternehmen)
- Altersgruppen, die jeweils andere Bedürfnisse, Probleme und Ziele haben
Persona Template zum Download
Anleitung zur Erstellung von Buyer Personas inklusive kostenfreiem, interaktivem Persona Template.
Persona Guide + Template
Kostenloser Buyer Persona Guide mit interaktiver PDF-Vorlage.
