Marketing-Fragen, die sich Startup (und andere) Unternehmen stellen sollten
Unternehmen, die sich von Anfang an die richtigen Fragen stellen, haben deutlich höhere Chancen schnell und nachhaltig zu wachsen und sich loyale Kunden aufzubauen. Doch was sind die richtigen Fragen?
Als Startup ist man erstmal eines – verliebt in sein Produkt. Und das ist gut so.
Aus irgendeinem Grund beflügelt Dich die Idee, dich genau damit auszudrücken und etwas in die Welt zu bringen, das anderen schöne Momente beschert, sie gesünder oder schlauer macht oder ihnen auf anderen Ebenen richtig weiterhilft. Bei so viel Begeisterung kommen zwei Dinge schnell zu kurz – die Kundenperspektive und die Investition in die eigene Marke, wie man also wahrgenommen wird.
Deine Marke als Grundlage für jedes Marketing – und, warum das tatsächlich so wichtig ist
Dein Markenkern ist das vertrauensvolle Gefühl, das Kunden spüren, wenn sie mit Deinem Unternehmen in Kontakt sind. Egal was Du machst oder nicht machst – Du kommunizierst auf jeden Fall. Jeder Touchpoint, jeder Berührungspunkt zwischen Deinem Unternehmen mit Kunden und Geschäftspartnern hinterlässt Spuren und bei Deinem Gegenüber formt sich ein Eindruck. Eine Meinung zu Dir und Deinem Unternehmen.
Befragt man Menschen zu Ihrer Meinung über Marken oder Unternehmen, so werden Assoziationen genannt, die auch im Zusammenhang mit Menschen genannt werden. Und auch die dahinterliegenden emotionalen Verknüpfungen sind den Emotionen gleich, die wir auch anderen Menschen gegenüber erleben. Das bedeutet, dass auch die Beziehung Deiner Kunden zu Deinem Unternehmen höchst emotional ist. Wer sich dessen bewusst ist, wird die eigene Marke von Anfang an tief in die Unternehmens-DNA einweben und so die Beziehung zu seinem Umfeld ganz bewusst gestalten.
In aller Kürze:
Deine Marke macht Dich und Dein Unternehmen erlebbar, sie ist nichts künstlich Aufgesetztes, sondern spiegelt Deine ureigensten Qualitäten wider. So wirst Dein Unternehmen emotional erlebbar. Menschen erinnern sich an Dein Unternehmen weil sie angenehme Erlebniswelten und Emotionen damit verknüpfen.
Frage #1:
Wie werde ich als Marke erlebbar?
Erlebbar wird Deine Marke, indem Du Dich intensiv mit den Basisfragen auseinandersetzt, die jedes Unternehmen sich stellen sollte.
- Finde Deine Vision:
Was möchten wir verbessern / verändern / schützen / erhalten … ? - Definiere Deine Mission:
Wie erreichen wir unsere Mission? - Finde Klarheit über Deine Werte:
Wie agieren wir in der Welt? Welche Werte sind uns wichtig? - Kreiere Deine Markenpersönlichkeit:
Wie möchten wir, dass Menschen sich fühlen, wenn sie mit unserem Unternehmen in Kontakt sind? Wie möchten wir selbst von meinem Unternehmen sprechen? Wie möchten wir, dass andere darüber sprechen?
Fakten über MARKEN-Wahrnehmung
- 64% der Konsumenten nennen „geteilte Werte“ als einen DER Gründe, um sich einer Marke zuzuwenden.
- Bei der Beurteilung von Marken lassen sich Menschen mehr von Emotionen und Erfahrungen leiten als von logischen Argumenten und Fakten.
- Menschen erleben im Umgang mit einer Marke die gleiche Art von Charakteristika, die sie auch einer Person zuschreiben würden. Genau wie bei Menschen fühlen sie sich daher mehr oder weniger angezogen – basierend auf emotionalen Mustern, und nicht auf rationalem Denken.
(vgl. Harvard Business Review, “Three Myths about What Customers Want”, 2012 https://hbr.org/2012/05/three-myths-about-customer-eng)
(vgl. Psychology Today, „How Emotions Influence What We Buy”, 2013, https://www.psychologytoday.com/us/blog/inside-the-consumer-mind/201302/how-emotions-influence-what-we-buy)
Frage #2:
Welches Problem löse ich für meine Kunden?
Ohne es zu wissen, scannen wir unsere Umgebung im Alltag ständig nach Informationen, die unsere tiefsten Instinkte nach Überleben erfüllen. Der (unbewusste) Wunsch nach Status, Sicherheit, Zuspruch, Zeit oder Geld zu sparen, einen tieferen Sinn zu erleben, Zugehörigkeit usw. macht keine Pause.
Auch Deine potentiellen Kunden stellen sich beim ersten Kontakt zu Deinem Unternehmen eine zentrale Frage: Bringt mich das hier weiter? „What‘s in it for me?“
Unsere Kunden haben brennende Fragen, wenn sie beispielsweise auf unserer WebSite gelandet sind. Sie haben ein Problem, das gelöst werden will. Unsere Kunden wissen, wie ihr Leben aussehen soll ohne dieses Problem. Wenn wir diese Fragen nicht ansprechen und beantworten, verlieren wir schon an der Startlinie potentielle Kunden.
Deine Wunschkunden haben eine genaue Vorstellung, womit Du ihnen helfen kannst und wie ihr Leben aussieht, wenn dieses Problem erstmal gelöst ist. Genau wie ein Autostopper eine genaue Vorstellung davon hat, wohin die Reise gehen soll und wie toll es sich anfühlen wird das Ziel erreicht zu haben. Beim Einsteigen ins Auto also lautet die erste Frage: „Wohin fährst Du?“ Wenn wir stattdessen zuallererst darüber sprechen, wie gut unser Auto fährt und wie erfahren wir als Autofahrer sind, wird unser zugestiegener Beifahrer auf Nadeln sitzen und am liebsten wieder aussteigen wollen.
Deine Kunden möchten also sofort verstehen: Bringt mich dieses Unternehmen ans Ziel?
Beleuchte auch diesen Aspekt:
Gibt es ein Problembewusstsein beim Kunden?
Können Deine Kunden das Problem benennen, bei denen Du ihnen helfen kannst? Ist Deiner Zielgruppe bewusst, dass es eine Lösung für ihr Problem gibt? Wenn nicht – gehe einen Schritt zurück und überlege, wo Du Deine Kunden in ihrer Erlebniswelt abholen kannst, sodass sie Dein Produkt „verstehen“.
Frage #3:
Wie sieht mein Brand Massaging aus?
Im Brand Messaging bringst Du nun die beiden Bausteine oben zusammen. Brand Messaging ist die Kunst Deine Botschaft so zu transportieren, dass sie Deinen Markenkern wiedergibt und potentielle Kunden anspricht.
Brand Messaging geht weit über den Inhalt Deiner Botschaften hinaus – es geht um das WIE der Kommunikation. Du lässt damit die Persönlichkeit Deines Unternehmen zum Leben erwachen.
Das sind die Bestandteile für Dein Brand Messaging:
- Vision
- Mission Statement
- Werte
- Unterscheidungsmerkmale
Hier wir definiert, was Dich von Deinem Mitbewerb unterscheidet. Unterscheidungsmerkmale sind für die Entscheidungsfindung beim Kunden enorm wichtig – Du erleichterst Deinen Kunden damit die Kaufentscheidung. - Value Propositions / Nutzenversprechen
Was haben Deine Kunden davon bei Dir zu kaufen? - Markenpersönlichkeit
Deine Markenpersönlichkeit ist die „Die Menge menschlicher Charaktereigenschaften, die mit einer Marke in Verbindung gebracht werden“. - Claim
Dein Claim (im englischsprachigen Tagline) erklärt in wenigen Worten das, worum es in Deinem Unternehmen geht. Er erzählt, was Dein Unternehmen verspricht zu tun, er bildet die große Klammer zu allem was Du anbietest.
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